行銷引擎全解析，輕鬆引爆業績!

在我們開始之前，讓我們花些時間重新思考一下客戶的旅程。客戶的旅程與相對應的行銷漏斗有著相似的關係，當這兩者並行使用時，我喜歡稱之為「行銷引擎」。行銷引擎將每個客戶的旅程階段與相應的行銷漏斗階段相關聯；意識階段與訪問和潛在客戶相關，考慮階段與行銷合格的潛在客戶（MQL）以及銷售合格的潛在客戶（SQL）相關，而決策階段則與機會和客戶相關。這些漏斗旨在幫助您清晰地看到並引導潛在客戶穿越客戶旅程的各個階段，以便您可以有效地衡量您的漏斗，並根據他們在客戶旅程中的特定階段，提供量身定制的信息。理解這兩個漏斗之間的關係至關重要，因為它們都朝著同一個目標而努力；吸引潛在客戶，將他們轉變為潛在客戶，將他們轉化為客戶，最終使他們感到愉快，將他們轉變為支持者。行銷引擎不是一夜之間就能夠建立起來的。它需要大量的時間和規劃才能構建。這就是長期內容規劃發揮作用的地方。那麼，發展長期內容計畫涉及哪些內容呢？有二個步驟是您必須採取的：

設定行銷目標

建立長期內容計畫的第一步是設定行銷目標；設定行銷目標，您可以制定長期願景和短期動力。目標有助於您組織時間和資源，以便您充分利用內容創建的努力。為行銷活動創建的每一份內容都應該與組織的整體目標直接相關聯。這將有助於您在內容創建過程中保持高度專注。讓我們花點時間思考一下。如果您公司每季度的客戶目標是15名新客戶，並且您知道生成15名客戶所需的潛在客戶數量是50名，而如果您知道生成50名潛在客戶所需的網站訪問量是1,000次訪問，那麼您需要考慮內容以實現訪問目標。您設定的每個目標都應該是SMART目標。具體來說，這是指具有

特定性（Specific）、

可衡量性（Measurable）、

可實現性（Attainable）、

相關性（Relevant）

和時限性（Timely）的目標。一個潛在的SMART目標示例可能是：

每季度將網站訪問量提高20%，即每季度從5,000次提高到6,000次，到年底為止。

內容審核

創建長期內容計畫的第二步是審核或評估您的組織活動和資產。您的審核將包括兩部分。首先是審核您的內容資產，其次是審核基於事件的優先事項。讓我們從內容審核開始。您進行內容審核的目標是確定您可以使用的所有行銷資產，並可能在您的內容戰略中發現差距或機會。對於每個已經創建了一段時間的行銷人員來說，總會有一個時刻，他們意識到自己根本不知道他們的所有內容都在哪裡，或者他們實際上擁有多少內容。這些內容可能是您、您的前任或營銷部門中的其他人，包括來自其他部門的主題專家，它們散佈在各個地方。通過進行內容審核，您將能夠確定您已經擁有的資源，這在未來的內容創建時間中可能會為您節省數小時。重複努力毫無意義。在記錄內容審核時，應該有一個地方讓您插入所有資產，並根據內容標題、客戶旅程階段、行銷漏斗階段、內容格式或類型、針對的客戶人物以及提供價值或上下文的任何其他附註，對其進行適當的分類。現在，是時候挖掘一些內容資產，比如指南、工作表或銷售資料。我建議您有系統地檢查以下通常可能隱藏內容的角落，例如電腦裡的文件夾或行銷文件夾。向您的銷售團隊詢問他們使用的資料。與資深員工聯繫。仔細查看的客戶關係管理系統（也稱為CRM）和內容管理系統（也稱為CMS）。

實際案例

讓我們來看看來自Maren Schmidt這位HubSpot客戶的內容審核的範例。

Maren提供超過30年的幼兒教育經驗支持的建議和資源。請注意，Maren已經涵蓋了多個客戶人物的意識、考慮和決策階段，每個內容片段都對應於特定的生命周期階段。此外，Maren有多種不同類型的內容格式，可以提供給她的客戶人物，例如電子書、學習指南和網絡研討會。請注意，Maren使用“備註”欄來解釋她的內容提供的內容，儘管她可能不需要為審核中的每個內容片段添加此信息。現在，Maren已經記錄了她的資產，她將能夠將來參考此審核，以確定她已經擁有的內容以及如何在未來的內容創建項目中使用它。完成審核的第二部分是對基於事件的優先事項進行審核。我的意思是，您需要考慮可能涉及內容創建的任何即將到來的項目、優先事項或事件。通過進行這項活動，您將能夠確定可能支援每個項目的內容，但更重要的是，這可以讓您有機會了解如何通過內部行銷活動將這些內容與客戶的旅程相關聯。事件審核應該按照以下領域進行組織：按月的即將到來的優先事項、項目概述、主題、基於客戶人物的潛在博客文章主題，以及將您的努力聯繫起來的內部行銷活動。讓我們看看Maren為她的基於事件的審核做了什麼。

可以看到Maren有一些可能需要內容的活動和研討會。您還可以看到該內容在接下來的三個月內被分為一個整體主題，並與一個名為「以蒙特梭利方式準備您的家」的內部行銷活動相關聯。這是一本電子書。想像一下，如果Maren只計劃了一個月、一個優先事項概述和一個主題，而沒有包含關鍵字和與相關內部行銷活動相關的博客文章主題。是的，她會注意到在接下來的幾個月中有一系列的活動，但她將錯失將一切與相關內部行銷活動相關聯的機會。這兩個列僅僅是加強您的內容潛力的方法，並迫使您考慮超越手頭上的活動。還有一個重要的步驟需要完成可持續的長期內容計畫，那就是確定您的客戶人物的客戶旅程。請記住，您正在創建的內容旨在吸引並引導您的客戶人物穿越客戶的每個階段：從更加基於問題的意識階段，到您討論解決方案的考慮階段，最終以推薦下一步為主的決策階段。僅僅確定這些內容將為您未來的工作提供靈感。

但在確定客戶旅程之前，您首先需要了解您的客戶人物。在這方面，讓我們來看一下Maren的客戶人物之一，蒙特梭利媽媽米娜。這是關於米娜作為客戶人物的概述。米娜是一名愛心母親，一名職業女性，已婚，至少有一名六歲以下的孩子。米娜希望瞭解兒童發展，為她的孩子做到最好，瞭解如何設定行為限制，並具備有效的與孩子溝通的工具。米娜面臨著孩子不聽話，必須處理壞脾氣等挑戰，這些都讓她作為父母感到不知所措。Maren知道，米娜會使用Google尋找她尋求解決方法的答案。太好了。現在您知道米娜是誰，讓我們更詳細地看看她可能的客戶旅程是什麼樣子。首先，您知道讓米娜為她的孩子做到最好很重要，那麼關於一本意識階段的電子書，列出您可以避免的育兒問題。這是某種能為米娜的搜索帶來價值的東西。然後，一旦米娜已經了解了要避免的育兒問題，那麼關於跟進考慮階段的信息，比如一個關於家庭需求的問卷，以幫助她理解可能的解決方案 - 在這個案例中，是蒙特梭利教育。該問卷概述了兒童和父母的需求。但也許米娜需要更多的信息，這將引導她進入決策階段，更多地了解如何最好地為蒙特梭利教育做好準備。一個免費的關於考慮階段的研討會，解釋如何以蒙特梭利方式準備您的家庭，這是否可以解決問題呢？現在，米娜已經找到了解決方案，她準備做出決策。那麼，為何不向米娜提供一個一小時的諮詢時間，以討論她的孩子和蒙特梭利教育的下一步呢？聽起來是不是合適。這就是一個完整的客戶旅程的示例。客戶旅程是不斷發展的。您對客戶人物的了解越多，您將能夠不斷優化客戶旅程並隨著時間的推移進行擴展。但首先，您需要確定完成客戶旅程所需的內容，然後您可以在一年的時間內計劃這些內容，以保持您的內容創建持續。